ОтЛичен мениджмънт, Теория на ограниченията

Как да увеличим продажбите си в магазина? – Стратегията

Магазините са последното звено, което свързва един производител или търговец с крайната цел на компанията – клиентът, който дава парите и добавя стойност към компанията. Искаме ли това звено да ни покаже в добра светлина пред нашите клиенти? Или се надяваме стоката сама за себе си да говори за добрата ни компания. Когато клиентът види какво продаваме толкова да се влюби в продуктите, че да изпадне в катарзис и изобщо да не му пука за отношението на продавач-консултанта към него. Клиентите са толкова обсебени от продуктите ни, че изобщо не обръщат внимание на това, че продавача не му обръща внимание, на това, че го гледа гадно, на това, че се отнасят към него все едно им е длъжен. Позната картинка нали?
Това отношение е добре познато в така наречения Продаващ пазар. В момента той властва с нашата действителност. Който иска да продава, трябва да приеме неговите правила. Ако си мисли, че е в Продаващия пазар е обречен на фалит или някакъв вид оцеляване. На какво сме свидетели в продаващия пазар:
• Продажна цена – определя се на принципа себестойност плюс някаква печалба. Себестойността се изчислява по някакъв принцип, създаден преди около 100 години, но на нас ни се струва, че той е верен. Няма доказателства, които да валидират тези изчисления. В много компании продажните цени се изчисляват като се вземе за база себестойността и се добави процент. Процента надценка е един и същ за всички стоки. Този метод се използва много в магазините за хранителни стоки, бижута, домашни потреби, аптеки и много други.
• Време за реакция – тук включваме времето, през което ни изготвят офертата, правят ни проект и самото изработване на продукта или извършване на услугата. Много често ние чакаме 2 седмици за проект и 4 седмици за изработка на продукта или изпълнение на услугата. В продаващия пазар, това се определя от доставчика на услугата или производителят на продукта. Често ще чуем: „Правим най-доброто и наистина се стараем“; „Ние имаме и друга работа, затова ще почакате“.
• Качество – определя се от доставчика на услугата или продукта; „Правим най-доброто, на което сме способни, спрямо обстоятелствата“.
• Изпълнение – диктува се на клиента: „Ние знаем по-добре от какво има нужда клиента. Ние сме професионалист.“
Ако във Вашия магазин работите на този принцип, веднага излезте от Продаващия пазар и въведете постоянно-подобряващи се процеси. Влизането в Купуващия пазар е неизбежно, ако искате да правите пари, разбира се. Ако искате да си кретате и да оцелявате и Ви е страх, че продавачите ще си тръгнат, тогава не правете нищо. Даже може да спрете да четете, защото сега ще си пишем за един нов начин на разсъждение. Един нов начин, който Вие знаете и искате да използвате, но винаги сте се чудили, дали е правилен!?
Да, правилен е! Хубаво е в магазина Ви да е чисто, да е подредено, когато влезе клиент да се чувства добре и да си купи нещо с усмивка. След 1 месец да се върне пак с приятелите си и да се похвали. Всеки един магазин може да увеличава печалбата си, месец след месец.
Как става това ли? Нарича се „Купуващ Пазар“. Който е влязъл в него веднага е разбрал как се правят много пари. Той е осъзнал реалната действителност:
• глобализация на световната икономика
• ожесточена конкуренция
• глобален излишен капацитет в производството и предлагането на услуги
• използване на нови методи на мениджмънт
• лесна достъпност до данни и знания
• лесна и бърза достъпност до материали и услуги
• кратък жизнен цикъл на продуктите и услугите
След като осъзнаем, че това е реалността, можем да опишем ситуацията по следния начин:
• Продажна цена – определя се от пазара. Производителят или доставчика трябва да се адаптира към цените на пазара, за да оцелее. Клиентът не го интересува колко му струва на производителя, за да произведе нещо и да го складира и транспортира. Ако цената не му хареса, просто няма да го купи и ще отиде в друг магазин. Пазарът диктува цените, оставяйки производителя или доставчика с жестокия избор – да се нагоди или да изчезне от пазара.
• Време за реакция – определя се от най-доброто време за реакция налично на пазара. Има компании, които задават темпото и ако другите не го следват и са по-бавни, губят играта.
• Качество – определя се от най-доброто качество на пазара. При автомобилите това е японския стандарт. Дори и по-ниски цени не могат да осигурят стратегическо предимство.
• Изпълнение – клиентите определят техните желания и нужди. Ние трябва само да се съгласяваме с тях и да ги изпълняваме.
В момента конкуренцията е толкова жестока и не-честна, че който иска да прави пари трябва наистина да работи много усилено и да дава всичко от себе си. Глобализацията и силните състезания за пазарен дял, се отразяват неблагоприятно на много компании и голяма част от тях се примиряват просто с оцеляване. Много от тях искат да работят по начина, по който са работили преди 5 или 10 години, но това не е ефективен начин и той няма успех. Глобализацията промени много условия. Клиентите вече са много запознати и имат информация дори повече от нашите продавачи.
Прилагането на нови методи на търговия може да увеличи шансовете на една компания да отчете ръст на нетната си печалба. Те обаче, искат управителят да усвои нови, непознати досега техники и разсъждения. Трябва да се излезе от мисленето за „себестойност на продукт“, „печалба от продукт“, „добавена стойност на продукт“ и други подобни терминологии, които традиционното разходно счетоводство е довело преди около 100 години. Този начин на мислене не е валиден вече в нашата динамична бизнес действителност.
Светът е станал едно голямо село с голямо пазарно състезание. Пазарът вече не е разпределен само по региони или по държави, а е в целия свят. От една страна това създава пречки за много компании, които искат да си работят по стария начин, а от друга създава нови възможности за компаниите, които искат да се развиват. Мениджмънта е станал една от най-трудните професии – увеличава се сложността на разработване на нови продукти и услуги и използването на нови технологии. Организация, която не се подобрява постоянно, бива изритана от пазара. Като допълнение мога да кажа, че задължително трябва да прилагаме нови мениджърски методи, които са подходящи за съвременната бизнес среда. Целта на мениджмънта е да увеличава стойността на компанията и основата на използването на тези нови похвати е да правиш повече с това, което вече имаш.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

В момента коментирате, използвайки вашия профил WordPress.com. Излизане /  Промяна )

Google photo

В момента коментирате, използвайки вашия профил Google. Излизане /  Промяна )

Twitter picture

В момента коментирате, използвайки вашия профил Twitter. Излизане /  Промяна )

Facebook photo

В момента коментирате, използвайки вашия профил Facebook. Излизане /  Промяна )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.