ОтЛичен мениджмънт, Теория на ограниченията

Продаващ пазар или Купуващ пазар

Последните две десетилетия, бизнес средата в много сектори се промени драстично. Голямата революция е промяната от „Продаващ пазар“ към „Купуващ пазар“.

Продаващият пазар, който беше много по-популярен в миналото и се отнасяше за някакъв вид монополистки бизнес среди, където доставчика на продукти или услуги диктува параметрите на транзакциите:

  • Цена

    обикновено определена по принципа „себестойност плюс“, където клиентът плаща пълната себестойност, плюс „прилична печалба“.

  • Време за реакция

    определя се от доставчика: „Ние правим най-доброто и наистина се стараем.“

  • Качество

    определя се от доставчика на услугата или продукта: „Правим най-доброто, на което сме способни, спрямо обстоятелствата.“

  • Изпълнение

    диктува се на клиентите: „Ние знаем по-добре от клиента от какво има нужда той. Ние сме професионалисти.

 

продаващ пазар и купуващ пазар

 

 

 

 

 

Ако Вашият бизнес е базиран на този начин на работа и сте в „Продаващият пазар“, отговорете на следните въпроси:

  1. Имате ли чести спадове на оборота?
  2. Клиентите Ви не са постоянни?
  3. Трудно планирате какво да произведете/заредите в магазина?
  4. Имате ли много залежала стока?
  5. Отчитате спад в продажбите?

Ако всички отговори са „ДА“, продължете да четете и излезте от този принцип на работа, защото той ще Ви потопи. Лесно е да се напише или каже, нали? Вие вече 20 години работите следвайки тези принципи и не искате да ги променяте. Даже толкова много вярвате в тях, че не бихте си и помислили, че е възможно да има друг начин за работа. „Себестойността“ за Вас е станала като въздуха, от който се нуждаете, за да съществувате. Винаги, когато си мислите за нов вид услуга или нова стока, която искате да предложите на клиентите си, Вие веднага залагате в ума си „Каква ще е себестойността?“.

Някога да сте се замисляли, какво точно влагате в думата „себестойност“? Да сте виждали случайно фактура, на която пише „Себестойност“ 1бр. = 100лв. ? Аз не съм. Ако някой има подобна фактура, нека ми я изпрати, ще ми е много интересно. Ние не знаем какъв е смисъла на това нещо, което постоянно обезпокоява нашето съзнание и ни причинява толкова много неприятности. Тук трябва да споменем, че това е основата на Разходното счетоводство или по скоро да го наречен Традиционното Разходно Счетоводство. То е разработено през 1920 година във водещи компании в САЩ. По това време и тогавашните условия е било удобно да се използва този начин на работа, защото масовото производство е било в силата си. Производство на големи количества от ограничен брой продукти, използвайки икономии от мащаб. Напоследък идеята за масово производство, все по-често се среща в малки производители. Трудно е да се произвеждат само по поръчка, че и трябва да се произвеждат допълнителни количества, които да се поддържат на склад. Трябва много внимателно да се подбере точно от кой продукт, в каква разцветка и колко броя да се произведат или закупят, за да може магазинът да е зареден добре. В същото време не трябва да се затварят много средства и ресурс, за да останат свободни пари, ако клиента поръча нещо, което го няма на склад и трябва тепърва да го произвеждаме. Сложна ситуация, нали? Естествено клиентите винаги поръчват нещо, което го няма в магазина и ние трябва тепърва да поръчваме материали и да го произвеждаме. През това време, в магазина имаме същата стока, но е в малко по-светло зелено. Клиента имал по-тъмно зелени тапети и иска да му пасне на вече създадения интериор. Клиенти, какво да ги правиш? Тук е най-важния въпрос! Клиента важен ли е за нас, искаме ли да му слугуваме или той е гадна твар, която само ни пречи да си произвеждаме каквото си искаме и само трябва да взема, каквото му дадем, да дава парите и да бяга бързо? Ако сте в „продаващият пазар“, тогава за Вас клиента е една ходеща пачка пари, която Вие искате да вземете.

разходно счетоводство

 

 

 

 

 

Нека продължим с порочната тема за счетоводството и с риск да получа няколко гневни мейла, ще напиша, че разходното счетоводство и по скоро, начина на мислене на мениджърите в стил „разходно счетоводство“ ще доведе много компании до фалит. Бъдете сигурни в това! Всеки ден, в който прилагате това мислене и вземате решения, базирани на този начин на разсъждение, Ви води към загуба на клиенти, загуба на оборот и края го знаете. Преживял съм два фалита и мога да Ви уверя, че настроението не е като за празник. Когато имате масово производство и малко на брой продукти, тогава е супер да вземете разходите и да ги разделите на всички произведени бройки. Усредняването е добро решение, за да може бързо и лесно да се вземе решение.

Имаме продукт А:

материали: 10лв.

директни работници: 4лв.

режийни: 2 лв.

––––––––––––––

Общи разходи: 16 лв.

В бизнес средата от миналото, традиционното разходно счетоводство, разрешава разбиването на бизнес резултатите по центрове на печалба. Мениджърите могат да вземат решения относно един продукт (например увеличаване или намаляване на продукцията) без конкурентна проверка относно други продукти. Това е разделящият принцип, който създава удобен мениджърски инструмент за вземане на решения.

Решения взети относно даден продукт, базирани на разделящия принцип изисква мениджърите да знаят само съответните данни за специфичния продукт. Например, ако пазарната цена за Продукт А е само 13лв., тогава решение относно спирането на производството е ясно за този продукт. Ако подизпълнител може да произведе продукта за 12лв., решението „направи или купи“ е лесно за вземане. В друга ситуация, ако продажната цена беше 22лв. за брой, тогава традиционното разходно счетоводство, което е базирано на себестойност на продукта, ще даде положителен отговор за производство. Макар, че ако изберем подизпълнител – ще печелим повече. Оборотното счетоводство ни дава доста повече валидна информация, как да реагираме, ако произвеждаме разнообразни продукти или предлагаме различни услуги.

throughput accouting

 

 

 

 

 

 

Ето и характеристиките на един „купуващ пазар“:

  • жестоко локано.глобално състезание
  • излишък от капацитет
  • кратък живот на продуктите/услугите
  • висока степен на несигурност
  • взискателни и добре информирани клиенти
  • голям натиск от мениджърите

В „Купуващият пазар“ клиентът или пазарът определят:

  • Цена

    определя се от пазара. Производителят или доставчикът на продукти/услуги трябва да се адаптира към цените на пазара, за да оцелее. Клиентът не го интересува колко му струва да го произведе или поддържа на склад, какви заплати плаща и какви проблеми има. Пазарът диктува цените, оставяйки производителя или доставчика с жестокия избор да се нагоди към пазара или да изчезне. В някои случаи, прекаленото качество, неизползвани екстри или изпълнение, могат да подобрят цената между 10-15%.

  • Време за реакция

    определена от най-доброто време за реакция на пазара. Например за фотографски ателиета за разпечатване на снимки, когато се появи услуга за 1 час изпълнение на поръчката, ателиетата, които предлагат разпечатване на снимки за 1 ден нямат шанс да оцелеят.

  • Качество

    определя се от най-доброто качество на пазара. Например, автомобилното и електронното оборудване се сравнява с японските производители, които осигуряват стандарти за качество. Дори по-ниски цени не могат да осигурят спасение на пазара за тези, които не работят съобразно стандартите.

  • Изпълнение

    клиентите определят техните желания и нужди.

Ако искате постоянно да сте преуспяваща компания и да имате стабилност, като в същото време отчитате всяка година растеж, тогава влезте в „Купуващия Пазар“ и разбийте конкуренцията. Бъдете Вие водещата компания, която ще определя стандартите и с която всички ще се съобразяват.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

В момента коментирате, използвайки вашия профил WordPress.com. Излизане /  Промяна )

Google photo

В момента коментирате, използвайки вашия профил Google. Излизане /  Промяна )

Twitter picture

В момента коментирате, използвайки вашия профил Twitter. Излизане /  Промяна )

Facebook photo

В момента коментирате, използвайки вашия профил Facebook. Излизане /  Промяна )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.